Проектирование продукта по методу Jobs-to-be-Done помогает сместить акцент с объекта продажи и его характеристик на истинные желания клиента. Такой подход обеспечивает условия стойкого роста продаж, развития продукта, прозрачного и эффективного маркетинга. Стройная аналитическая система создаёт основу для выпуска продуктов, которые решают социальные, эмоциональные и функциональные задачи. В концепции Jobs-to-be-Done клиенты «нанимают» продукт для выполнения конкретных «работ». Подробнее об этой методологии можно прочитать здесь: https://fasti.me/jobs-to-be-done.
Как понять подлинную мотивацию клиентов
Для понимания мотивации потребителя к получению товара или услуги требуется проанализировать контекст ситуации и эмоции, сопровождающие решение. Необходимо детально исследовать путь приобретения с определением конкретной проблемы, которую желает решить покупатель. Для достижения цели используются следующие средства:
- Проведение глубинных интервью. Включают вопросы о последних опытах приобретений, причинах покупок, критериях выбора, ограничениях и т.д.
- Поиск социальных и эмоциональных драйверов. Подлинная причина приобретений не всегда открыто проявляется. Чаще всего к покупке побуждают глубинные мотивы. К социальным драйверам можно отнести, например, «чувствовать себя хозяином» вместо «купить перфоратор», а к эмоциональным — «закончить ремонт и зажить спокойно».
- Анализ скрытой конкуренции. Похожие товары, отказы от действий, время и другие альтернативные методы решения задачи представляют собой невидимых конкурентов.
Сконцентрироваться на контексте помогает формула Job Story: контекст + мотив + результат.
В проведении интервью помогает сервис Fasti, который упрощает работу и сокращает время на согласование бесед с пользователями. Программа автоматически рассылает напоминания и приглашения, собирает созвоны в удобные слоты, помогает выбрать время. Благодаря Фасти высвобождаются ресурсы на аналитическую деятельность.
Как проектировать продукт
Успех в проектировании продукта зависит от следующих факторов:
- Понимания изменений, которые продукт вносит в жизнь клиента.
- Понимания ценности продукта и работы, которую он облегчает.
- Описания требований к фичам, составленных на базе не пользовательских характеристик, а решаемых задач.
Потребности людей рассматриваются в аспекте конкретной ситуации и задачи. Методология Jobs-to-be-Done полезна для применения исследователям рынка, маркетологам, продуктовым менеджерам, стартапам и предпринимателям, консультантам и аналитикам, дизайнерам и UX-специалистам.